Konflikt patří k lidské přirozenosti. Poškozuje sice vztahy, ale také dává novou naději, tvrdí profesionální vyjednavač

Existuje několik typů vyjednavačů. Jaké jsou jejich slabiny?

Útočník vyhledává konflikt, který mu nevadí. Jeho slabinou je, že poškozuje vztah. Obranář se naopak vyhýbá konfliktu, místo aby byl doma, chodí pravidelně běhat nebo sedí v restauraci. Nevýhodou je, že poškozuje vztah, protože neřeší konflikt. Poškozovat lidské vztahy je lidská přirozenost. Abychom se mohli posunout dál, naše nejpřirozenější cesta je, že něco destruujeme.

Čtěte také

Jaroslav Zajíček: Vyjednávání bývají nejzajímavější, když se vypnou mikrofony

Jsou lepšími vyjednavači muži, nebo ženy?

Studie z Harvardu poukazuje na jednu zkušenost u žen: pokud vyjednávají samy za sebe, jsou velmi špatné vyjednavačky. Proto mají třeba nižší platy než muži. Když ale vyjednávají za někoho jiného, jsou excelentní a dosahují lepších výsledků než muži. Ženy totiž směřují na cíl a nepouštějí tam svoje ego, soustředí se na to podstatné ve vyjednávání.

Kompromis vnímáme jako tu nejhorší možnou alternativu.
Radim Pařík

Je cílem vyjednávání kompromis?

Kompromis je jedna ze strategií, ale vnímáme ho jako tu nejhorší možnou alternativu. Lidé ho nabízejí příliš rychle a brzy a on nevydrží. Pokud všechny strany zredukují cíle a potkají se uprostřed, nevede to ke spokojenosti. Kompromis se používá pouze v situacích, kdy nic jiného nejde, kde jsme prověřili všechny ostatní možnosti.

Co když dané slovo neplatí? To, na čem jsme se dohodli, nefunguje?

Existuje sedm fází vyjednávání od přípravy po vyhodnocení. Šestá fáze je exekuce: riziko, že protistrana dohodu nedodrží. Kromě dohody, co udělat, je nutné si říci, jak to udělat, bez toho dohoda nemá šanci. Někdy se lidé dohodnou jak – a pak to nedodrží. Pokud tyto lidi nutně nepotřebujete, neničte si svoje lidství a duševní zdraví a opusťte je.

Jaké typy vyjednavačů existují a co se od nich můžeme naučit? A kde se dá vyjednávání studovat? Poslechněte si celý rozhovor.